Crescimento foi um termo cunhado pelo Vale do Silício como uma forma de as empresas crescerem a taxas enormes, tanto orgânica quanto remunerada. Inicialmente, começou com a localização de “hacks” para encontrar oportunidades de escalar rapidamente, experimentando de forma rápida e eficiente como um selo de garantia personalizado.

Embora a experimentação certamente ainda faça parte do crescimento, ela se afastou mais dos hacks e passou a adotar abordagens e mentalidades mais focadas do que encontrar um caminho rápido e fácil para o sucesso.
A partir de exemplos infames como a oferta de armazenamento gratuito do Dropbox e “Obtenha seu e-mail grátis no Hotmail” do Hotmail, desde então passamos para uma nova década de táticas de marketing de crescimento. Neste artigo, em vez de explorar os estudos de caso famosos e populares mais antigos, eu gostaria de examinar alguns exemplos mais recentes de startups e empresas na última década.

1. Robinhood

Robinhood foi o garoto-propaganda de todos os investimentos de varejo durante 2020. Com muitas pessoas confinadas em suas casas, muitas pessoas, especialmente a geração Y, começaram a prestar mais atenção aos mercados de ações.

Robinhood era atraente, especialmente para a geração do milênio, com sua estrutura “sem taxa de comissão”, que geralmente afastava o público mais jovem do comércio como um adesivo destrutivel.

Esse influxo fez com que certas ações ganhassem enorme exposição de investimento no varejo, como Musk’s Tesla, e a avaliação de Robinhood desde então disparou para US $ 11,2 bilhões desde sua recente rodada de financiamento.
“A empresa adicionou 3 milhões de novas contas de clientes no início de 2020 e mais recentemente disse que viu 4,3 milhões de negociações de receita média diária (DARTs) em junho, superando todos os outros corretores de capital aberto” – Forbes

No entanto, como a Robinhood atingiu esses números incríveis com o lançamento da empresa apenas em 2012, com apenas uma década de operação? Embora tenha apresentado um enorme crescimento recentemente, a própria startup empregou algumas táticas de marketing de crescimento antes de lançar ao público.

Estratégia de referência e FOMO

Para quem se lembra dos primeiros dias do Robinhood (antes mesmo de ser lançado), tudo começou com uma ideia simples que se concentrava em explorar o crescimento do investimento no varejo e o fato de as pessoas odiarem pagar taxas por cada transação.

Então, quando Robinhood apresentou sua ideia, atraiu muita atenção. A negociação de ações com taxa de comissão de $ 0 parecia um sonho e todos queriam entrar.

No entanto, ele estava disponível apenas para amigos e familiares do círculo íntimo de Robinhood na época. Eles sabiam que tinham uma ideia que poderia ser viral, então decidiram optar por uma estratégia de lista de espera de indicação.

A ideia era simples – convide outras pessoas para subir sua posição na lista descobri isso buscando uma gráfica em Foz do Iguaçu.

As pessoas amam a simplicidade e sua estratégia era simples.

Funcionou como um encanto, e Robinhood ganhou mais de 1 milhão de assinantes antes mesmo de ser lançado, por meio de pessoas simplesmente compartilhando uma página de destino.

Desde então, ele cresceu muito com várias rodadas de financiamento e cresceu até se tornar a aplicação de investimento milenar. Tudo isso começou com uma página de destino simples com a intenção de fazer as pessoas compartilharem o site.

2. Zapier

A Zapier foi fundada em 2011, completando apenas uma década de operação.
Ajuda os aplicativos da web a “falarem” uns com os outros e cria automações entre os aplicativos. Com o crescimento das startups sem código / baixo código, Zapier está no topo da lista à qual as pessoas estão prestando atenção. Muitos clones também estão chegando ao mercado, com muitas startups semelhantes surgindo para competir com Zapier.

Sua estratégia de marketing de crescimento, entretanto, é única.

Zapier é conhecido por sua estratégia em torno de SEO e por crescer organicamente por meio disso. De acordo com a Similar Web, ele gera cerca de 5,82 milhões de visitas por mês, a maioria das quais são pesquisas orgânicas.

Além de sua duração de visita insana, página por visita e taxa de rejeição, como ele atingiu números tão surpreendentes para um site de tecnologia puramente por meio orgânico?

Zapier cria conteúdo exclusivo por meio de uma estratégia de palavras-chave de cauda longa
De Ryanberg. No blog de Co, em 2018, Zapier tinha mais de 25 mil páginas exclusivas otimizadas para pesquisa para essas automações. Por exemplo, quando digito “automatizar planilhas do Google e Hubspot”, este é o primeiro resultado que obtenho.

Uma página de destino dedicada à automação entre esses dois aplicativos da web, exclusivamente sob medida para mim. Agora imagine 25 mil dessas páginas exclusivas adaptadas para diferentes aplicativos e consultas de pesquisa nelas.

Não apenas isso, mas eles estão aumentando essas páginas todos os dias com novas integrações e parceiros que eles incorporam.

Mas como isso é sustentável?

Você pode estar pensando, como essa estratégia de marketing de crescimento é sustentável quando você tem que produzir tanto conteúdo. É claro que, no início, eles próprios escreveram, mas a fórmula já foi traçada pela equipe e eles sabem exatamente o que precisa ser feito.

Portanto, em vez de precisar anunciar, escrever postagens em blogs e muito mais, eles agora exigem novos parceiros que queiram ser integrados para escrever os anúncios eles próprios.
Aqui está uma lista de coisas que eles precisam fazer:
Conseguir que os parceiros configurem sua própria página explicando a integração em seu site e vinculando de volta ao Zapier

Faça com que os parceiros escrevam uma postagem no blog sobre isso
Adicionar links aos principais ‘zaps’ (o que eles chamam de automações) no aplicativo do parceiro
É óbvio ver que todos os requisitos beneficiam a estratégia de SEO de Zapier de uma forma ou de outra. De backlinks a tráfego gratuito, tudo isso contribui para direcionar tráfego para o site de Zapier.
Essa estratégia genial de palavras-chave de cauda longa tem sido a espinha dorsal do crescimento e da estratégia de marketing de Zapier desde então.

3. Tinder

Todo mundo conhece o Tinder.
É conhecido como o aplicativo que empurrou o namoro online da geração Y para um aplicativo fácil de usar e simples de entender.

Não há mais perfis longos, apenas direita e esquerda simples. Além de seu design genial e experiência do usuário, também temos que dar uma olhada rápida em como o Tinder cresceu.

Como o Airbnb (anfitrião e convidado), o Tinder funciona quando dois grupos de usuários distintos estão presentes na plataforma e cresce a partir desse efeito de rede.

Neste caso, são garotos e garotas, mas obviamente, para aumentar o aplicativo, eles precisavam de garotas atraentes já no aplicativo para que os garotos viessem e se inscrevessem (por mais superficial que pareça!).
VP de Marketing Whitney Wolfe e seus anos de irmandade

Tendo desfrutado seus anos de irmandade, Wolfe teve a ideia de agarrar as garotas da irmandade na plataforma. Wolfe se propôs a adquirir as garotas das quais ela já fez parte com uma mistura de marketing de referência e estilo de influenciador.

Ela decidiu visitar várias casas de fraternidades, fazendo apresentações sobre o Tinder. Assim que terminasse, ela os convenceria a se inscrever e então, em seguida, visitaria a fraternidade e faria com que todos se inscrevessem.
Com o incentivo de que as meninas já estavam no aplicativo, os rapazes pouco precisaram de convencimento para que se inscrevessem, e logo essa estratégia de marketing surtiu efeito à medida que foi crescendo.

O Tinder é um ótimo exemplo de como o crescimento não precisa ser sustentável, especialmente quando se utiliza a estratégia pela primeira vez nos primeiros dias da startup.

Um ótimo exemplo da estratégia de efeito de rede

A estratégia funcionou e logo o Tinder se tornou o aplicativo ideal para todas as faculdades. Através do efeito rede, conseguiu crescer muito e logo se internacionalizou com seu crescimento.

Com o bônus de celebridades também utilizando o aplicativo, ele logo se tornou o aplicativo que você usava para encontrar parceiros romanticamente interessados.

4. Canva

Como australiano, tive de incluir uma entrada australiana na lista.

Que melhor startup para falar do que Canva, o software de design com milhões de usuários que contratou a Adobe.
Decidi incluir o Canva porque é um exemplo de uma startup que alavancou uma estratégia de crescimento multicanal em vez de depender de uma fonte.

O que é ainda mais surpreendente é que em seus primeiros dois anos de operação (lançado em 2012), ele conseguiu fazer 3600 inscrições todos os dias e atingiu 2 milhões de usuários.

Canva cresceu aproveitando todas as alavancas

Percorrer toda a estratégia do Canva poderia levar mais de 100 páginas, então eu queria resumir seu crescimento focando em algumas áreas.

Em primeiro lugar, sua visão é simples.

Quando Melanie Perkins iniciou o Canva, ela trabalhou anteriormente ensinando outras pessoas a usar o Indesign e o Photoshop. Ela percebeu como essas ferramentas eram complicadas e podem levar horas para aprender, então, a partir disso, ela encontrou uma solução para resolver o problema que ela mesma ensinou.

Canva era o novo conjunto de ferramentas de design gráfico que levava apenas alguns minutos para aprender e dominar. No início, cresceu de boca em boca e se espalhou quando o usuário gostava de usar o produto.
No entanto, logo percebeu que precisava crescer e alavancar seus outros ativos.

Um site “sneak peek” limpo e simples

Eu amo como a página inicial do Canva é simples.
Originalmente uma página simples de inscrição e registro, eles a converteram em uma página inicial que oferece uma prévia do que você poderia criar.
É um teaser e funciona bem porque, antes mesmo de se registrar, você já pode ver o que o Canva está oferecendo.

Campanhas personalizadas – orgânicas e pagas

Quer fazer um cartão de visita ou um folheto?
A primeira coisa que aparece quando você digita a consulta no Google são anúncios feitos sob medida para exatamente o que você deseja. É simples, mas eficaz, capturar grupos de público em busca de solicitações específicas de design gráfico.

Estratégia Freemium com uma estrutura simples e barata paga

Não há dúvida de que já chamou a atenção de muitas pessoas do design não gráfico que buscam criar mídias, imagens e postagens em redes sociais.

No entanto, a melhor maneira de crescer do que oferecer um produto freemium com todos os recursos de que você precisa para iniciar tudo isso. Eles não só oferecem um produto gratuito vitalício, mas também o plano pago é super barato se você quiser algumas coisas extras (como imagens transparentes).

Não há dúvida de que o marketing feito para seu plano freemium catapultou seu crescimento, mas parabéns à equipe de precificação e estratégia por entender que isso é exatamente o que o mercado-alvo também deseja.
No geral, o Canva é um exemplo de como uma estratégia de crescimento multicanal pode trazer um crescimento extraordinário para a empresa.

5. Gin de aviação

Queria incluir este apenas porque mostra como a marca criativa pode ser genial.
Antes mesmo de Ryan Reynold’s assumir o controle da marca, Aviation Gin era uma grande marca, mas não estava crescendo na taxa que Reynold conseguiu para ajudar a desenvolver a empresa do espírito.
De 2014 a 2019, cresceu a uma taxa composta de 18,5%, a mais rápida de todas as bebidas espirituosas do segmento. Principalmente em 2019, cresceu 100% em volume, chegando a 40% do gin superpremium em sua categoria. Isso significava que a maior parte do crescimento ocorreu na última parte dos anos, quando Reynold ingressou como coproprietário.

Então como ele fez isso?

Mídia social e criação de conteúdo viral
Não há dúvida de que ser uma celebridade ajuda, mas existem muitos estudos de caso de celebridades criando uma má publicidade para marcas ou simplesmente não convertendo seus negócios em um sucesso frutífero.
Para Reynolds, ele entendeu que um de seus ativos mais vendidos é seu humor, então ele aproveitou o Youtube e o Instagram para ajudar a criar vídeos virais e postagens que eram facilmente compartilháveis.

Simplesmente olhando para os vídeos, todos eles têm milhões de visualizações, com algumas entre dez milhões de espectadores. Isso ajudou a transformar Aviation Gin em uma marca reconhecível e apoiada por Reynold, que já tem uma das imagens mais positivas de Hollywood.

Levou apenas 1–2 anos criando conteúdo viral para ajudar a aumentar a influência da Aviation Gin no mercado. Normalmente, leva mais tempo para uma estratégia de marca mostrar efeito, mas é óbvio que o charme de Reynold ajudou a expandir a empresa a um grande volume.

Claro, nem todo mundo é uma celebridade, mas eu ainda amo a abordagem de Reynold para o crescimento de uma empresa, especialmente seu envolvimento. Muitas celebridades, exceto um retorno massivo sem trabalho, e Reynold’s mostrou que ainda estava disposto a investir horas e seu rosto na marca para torná-la um sucesso.

Nota Final

Como você pode ver em todos esses estudos de caso, cada empresa é única em sua abordagem de marketing de crescimento. Nenhum projeto será o mesmo, e é sempre importante entender seu próprio produto antes de implementar a estratégia de outra pessoa.

Dito isso, é sempre bom ler sobre o sucesso de outra empresa, especialmente sobre como ela criou sua estratégia. Sempre haverá lições que podem ser usadas, especialmente ao criar seu próprio plano de crescimento.
Claro que, em alguns casos, ser uma celebridade ajuda, mas, em muitos casos, existem muitas estratégias que você pode empregar para criar seu próprio sucesso.